17 consejos para negociar con los bancos

Hace quince días les prometí hablar de qué aspectos debemos tener presentes a la hora de negociar con las entidades de crédito y como lo prometido es deuda, aquí estoy puntual a mi cita, espero que lo encuentren de utilidad:

1. Es importante que las atribuciones del director de la oficina sean amplias. Un director de oficina tiene muchas veces (aunque cada vez menos) la capacidad de fijar las condiciones, es como si fuese un “mini banco”. Por tanto, tener buena relación con los comerciales de la entidad bancaria a la que se pertenece es clave para negociar buenos productos y servicios, e incluso para resolver los problemas que nos puedan surgir con la entidad.

2. Es necesario que nuestras relaciones con la entidad bancaria se establezcan al más alto nivel posible. No debemos conformarnos con tratar con cualquier empleado de la oficina bancaria. Esto presenta dos inconvenientes: Primero, esta persona no está autorizada para firmar condiciones “no estándar” con lo que no podrá negociar condiciones más ventajosas. Y, en segundo lugar, en el caso de que nosotros, tomando la iniciativa, planteemos una nueva propuesta esta persona no tendrá ningún tipo de autonomía para tratar sobre el tema y dirigirá la cuestión a su inmediato superior, lo que demorará el tema. Posteriormente, ya trataremos, en el día a día, con el resto del personal, pero es de vital importancia que los máximos dirigentes nos conozcan personalmente. Además, siempre es más difícil responder negativamente a una persona con la que ya existe un trato personal que a un desconocido, por lo que tendremos más posibilidades de éxito en nuestras demandas.

3. Hay que preparar bien el discurso antes de acudir a la sucursal bancaria. Debemos explicar muy bien por qué necesitamos el dinero y en qué condiciones, utilizando pocos argumentos, pero contundentes. Un plan de negocio o una pequeña memoria de lo que queremos hacer puede resultar de gran ayuda.

4. Cuanto mayores sean las posiciones que se mantienen en la entidad financiera mayor será nuestra fuerza para negociar. En la medida de lo posible vinculemos nuestra relación con el banco a la de otras personas conocidas: socios, familiares, amigos. Si conseguimos que el banco lo vea como un grupo cohesionado seremos un cliente más importante.

5. Lo más importante para la entidad es saber que somos un cliente seguro. En consecuencia, se debe cuidar con esmero la imagen que se ofrece ante la entidad bancaria para garantizarle que somos gente seria y fiable.

6. Aprovechar la vinculación. El hecho de tener la nómina domiciliada, los recibos (la luz, el agua, el teléfono...) o tener contratados productos (como un depósito a plazo fijo) da margen para negociar una rebaja o incluso la eliminación de las comisiones.
Es muy recomendable negociar las condiciones bancarias en forma de paquete, es decir, conviene poner encima de la mesa los volúmenes y condiciones de todas las operaciones que realizamos con la entidad financiera: precio de transferencias, ingreso de talones, gestión de cobro, póliza de crédito, pago confirmado, confirming, renting, seguros, o cualquier otra operación que nos vincule con la entidad.

7. Operar con más de una entidad. Disponer de varias alternativas nos da la posibilidad de poder comparar. Hay que informarse bien de las condiciones que ofrecen en la competencia antes de sentarte a negociar. Visite de vez en cuando a otras entidades financieras y entérese de qué novedades ofrecen. Hay mucha competencia y las estrategias de cada banco pueden variar de año en año.

Lo recomendable es trabajar con dos o tres debido a los siguientes motivos:

– Permite beneficiarse de la competencia, pudiendo comparar precios y condiciones entre distintas entidades antes de elegir con cual interesa realizar cada operación.

– Se reduce la dependencia. Si nos "cierran el grifo" en una entidad habrá otras a las que acudir en caso de imprevistos. Siempre es más difícil conseguir crédito dónde no nos conocen previamente, así que mejor si ya nos conocen en 2 o 3 entidades financieras.

– Cobertura frente a cambios de políticas en dichas entidades. Las entidades financieras, como empresas privadas que son, tienen su propia estrategia para competir, por lo que no dejan de estar sujetas a cambios de estrategias y políticas, dado el entorno competitivo y económico en el que operan. Esos cambios de políticas y dirección pueden suponer un perjuicio para nosotros, por ejemplo, un retraimiento del crédito, por lo que es conveniente cubrirse de esta vicisitud.

Ahora bien, también presenta sus inconvenientes:

– Mayor carga de trabajo administrativo.

– Los precios puedan ser algo mayores al reducirse el volumen de negocio que se mueve con cada banco.

En definitiva, a ninguna entidad financiera le gusta soportar en soledad el 100% del riesgo de ningún cliente, por solvente que esta sea.

8. Funcionar con bancos especializados en distintos productos. Por ejemplo, una especializada en leasing, otra de inversión y una más generalista. La banca española tiene una cultura favorable a compartir riesgos. A pesar de la generalización de la banca electrónica, la proximidad física sigue siendo un criterio importante a la hora de seleccionar al banco con el que trabajar. Pero debemos valorar también que tengan una oferta completa de servicios y productos, su coste, la calidad de la atención al cliente y la especialización de la entidad.

9. Tener una actitud proactiva. Siempre se puede negociar con el banco, valorando las alternativas que las entidades ofrecen para solucionar cualquier problema que surja de forma "amistosa". Es aconsejable comunicar de inmediato a nuestra oficina cualquier cambio que se produzca en la situación económica, que pueda poner en peligro nuestra capacidad de pago: reducción de ingresos, pérdida del trabajo, o cambios en la situación. Las propias entidades hacen un seguimiento muy estricto y cualquier cliente se vigila de cerca. No obstante, es mejor tener una actitud proactiva que esperar a que sea la entidad la que realice el primer movimiento"

10. Cultive su imagen y su prestigio. La antigüedad como cliente es un plus. Evite las prisas, generan desconfianza.

11. Sea flexible, entienda que al banco también le tiene que interesar la operación y que una buena negociación es aquella en la que ambas partes quedan satisfechas.

12. Identifique sus límites para el acuerdo y déjese siempre un margen para negociar. Si quiere 100 pida 120.

13. Valore si puede ofrecerle al banco algún tipo de recompensa por darle lo que quiere: contratar algún producto adicional (seguro, planes de pensiones) o traspasarle el producto que tiene contratado en la competencia.

14. Mueva el dinero entre sus cuentas, no deje ninguna sin actividad, el banco debe ver que gana dinero con usted.

Coste financiero de A > Coste financiero de B

15. Tenga claro que las entidades financieras no ayudan a nadie, buscan beneficio.

16. No hay peor negociación que la no intentada. En la banca “todo es negociable”, al menos inténtelo. Las condiciones generales que ofertan las entidades no sólo son generales, sino que suelen ser las más gravosas que pueden ofrecer. Para dar imagen de seriedad, es aconsejable realizar una única negociación anual con todos los bancos.

17. No base nunca una negociación sobre datos falsos.

En el próximo artículo, nos centraremos en qué miran los bancos a la hora de aceptar o denegar una propuesta de financiación.